Sin lugar a dudas, y ahora más que nunca, en una era donde la información indiscriminadamente favorece la disputa comercial, las compañías están enfocadas en hacer la diferencia; no obstante, la lucha por resaltar los beneficios de un producto o servicio, parece ser insuficiente en comparación con lo que logra conocer la esencia de un producto o servicio.
¿Qué hacer para ganar participación de mercado? ¿Qué hacer para apoyar la labor comercial de una fuerza de ventas, incluso de manera presencial? Esas no deberían ser las preguntas más importantes. Cuestionarse desde la necesidad de tu cliente final podría tener mucho más impacto y te llevaría a indagar acerca de quién está detrás de esa persona que toma la decisión de hacer una transacción comercial con tu empresa.
Compartir los números de tu empresa, ofrece una narrativa de lo que han alcanzado, pero cuando compartes el propósito detrás de esos números tu cliente podrá observar 3 aspectos importantes: conoces tus objetivos organizacionales, identificas qué quieres alcanzar e incluso te permites conocer las aspiraciones de quienes te escuchan. Es mucho más lo que puedes hacer cuando te permites establecer una relación comercial con tu cliente desde la empatía que lo que puedes hacer con su información en una hoja de cálculo.
El comienzo de todo proceso comercial está centrado en un mismo punto, las personas. Desde quienes dirigen compañías de productos/servicios hasta quienes toman la decisión de compra.
El verdadero propósito de un negocio, usualmente confundido con la misión de una organización, es en realidad la esencia misma del negocio, lo que lo hace que sea parte de la actividad comercial y lo que definirá las acciones propias del negocio.
Tener claridad sobre el propósito de un negocio abre un mundo de posibilidades en términos de objetivos y de actividades. La pregunta en este punto es ¿Cómo definir el propósito?, a pesar de que empieza a hacerse más y más complejo, es tan sencillo como entender que el propósito se enfoca en las personas y recordar que las actividades en los números. El propósito es lo que permite hacer la diferencia en el mercado, porque se expresa en favor de las personas y no de los números.
Piensa en tu audiencia ¿Qué es lo que quiere escuchar? ¿Qué es lo que quiere sentir? ¿Qué es lo que esperas que haga? Identificar las respuestas a estas preguntas te permiten dar forma a los mensajes y a tu entregable. Al presentar tu propósito ten en cuenta cómo puedes impactar la compañía o la persona con quien estás hablando.
¿Quieres que tu audiencia aprenda o esté consciente de algo? asegúrate de dejar un mensaje claro y dirígete a ellos con un objetivo en mente: ¿quieres actualizar, persuadir, convencer, instruir? Es importante que tu propósito deje un valor agregado a su perspectiva frente a un producto o servicio y cerciórate de transmitir en cada interacción la emoción o actitud con la cual esperas que tu negocio sea percibido. El propósito debe permear las motivaciones de quienes escuchan, y ayuda a resaltar tu valor agregado desde lo que logras hacer con tu propuesta, más que la propuesta per-se.
Con el objetivo de presentar tu propósito de manera acertada, dale voz a tu cliente. Permítele expresar cómo desde tu producto o servicio, existe un auténtico intento de cubrir sus necesidades de manera integral. Conocer tu producto/servicio es importante, pero no es lo más importante, ese conocimiento te convertirá en un vendedor promedio; sin embargo, compartir el propósito de tu compañía y qué es lo que los mueve, permite visualizar de manera clara y objetiva por qué es ese producto o servicio el que hace la diferencia.
Si quieres conocer más cómo construir tu propósito y cómo generar empatía desde la esencia misma de lo que haces, te invitamos a conocer más acerca de Connect your Brand. Nos dedicamos al mercadeo con propósito centrado en las personas, a través de metodologías de innovación colaborativa, para generar un impacto positivo en la sociedad.